Tartalom

• Lépések
• Közösségi kérdések és válaszok

Egyéb szakaszok

Csábító lehet azt gondolni, hogy a vállalkozásod célpiaca „bárki és mindenki”, de az, hogy minden embernek minden dolog lehessen, jó módszer arra, hogy kivonja magát az üzletéből. Ehelyett használjon adatokat, tapasztalatokat és egy kis intuíciót a teljes piac egy vagy több elsődleges célpiacra történő felosztására. Kezdje a szegmentációs kategóriák meghatározásával - a leggyakoribb lehetőségek a földrajzi, demográfiai, pszichográfiai és viselkedési lehetőségek. Ezután soroljon fel több alternatívát az egyes kategóriákon belül, és hozzon létre egy listát az attribútumok lehetséges kombinációiról - más szóval, a potenciális piaci szegmensekről. Végül kutasson, értékelje és rangsorolja a szegmenseket, hogy azonosítsa vállalkozásának egy vagy több célpiacát.

Lépések

1/3 módszer: A szegmentálási kategóriák meghatározása

1. 

   
   
   A földrajzi szegmentálás segítségével megkülönböztetheti a piacokat hely szerint. A földrajzi szegmentálás legkézenfekvőbb szempontja a durva földrajzi határok meghatározása - egy helyi vállalkozás korlátozhatja potenciális piacait például 40 km (25 km) sugarú körön belül, míg egy nagy online vállalkozásnak kiterjedt piacai lehetnek a kontinenseken át. Ezenkívül vegye figyelembe az olyan földrajzi tényezőket, mint:
   • Ország. Ha potenciális piacai több országra, vagy akár több államra vagy tartományra terjednek ki egy nagy országban, határozottan fontolja meg, hogy mindegyiket saját piacként különböztesse meg olyan tényezők miatt, mint a politika, a kultúra és a jog.
   • Éghajlat. Ha például homok- és hólapátot gyárt gyerekeknek, akkor van értelme megkülönböztetni potenciális piacait éghajlati és szezonális jellemzők szerint.

2. 

   
   
   A demográfiai szegmentálással azonosítsa a legfontosabb ügyfél- és piaci jellemzőket. Ez a típusú piaci szegmentálás felosztja a potenciális piacokat az ügyfél belső jellemzői, például életkor, nem, jövedelem és iskolai végzettség alapján. Mint ilyen, a demográfiai szegmentálás egyszerre hatékony és problémás eszköz.
   • A demográfiai szegmentálás megköveteli, hogy olyan feltételezéseket tegyen, amelyek nem megfelelőnek tűnhetnek - például feltételezve, hogy minden 65 év feletti férfiak és csak a 65 év feletti férfiak el akarják olvasni az ön által indított magazint. Ne feledje, hogy a szegmentálás a valószínűségekkel foglalkozik, nem pedig a bizonyosságokkal, és célja a valószínűségek fontossági sorrendbe állítása, nem pedig a lehetőségek kizárása.
   • Ne feledje, hogy a terméket vásárló emberek nem biztos, hogy ténylegesen használják.

3. 

   
   
   Használja a pszichográfiai szegmentálást az ügyfél személyiségjegyeinek kiemelésére. Ez a szegmentálási kategória megköveteli, hogy a potenciális piacain belül az ügyfelek fejébe kerüljön, és ismét általános feltételezéseket kell tennie. Ha például humoros grafikus pólókat fejleszt ki, akkor az alábbi tényezők alapján elemezheti az ügyfeleket:
   • Személyiség. Például valószínűleg csendesebbek és visszafogottabbak, vagy extrovertáltabbak?
   • Értékek. Például inkább konzervatívabb vagy progresszívebb társadalmi perspektívákkal rendelkeznek?
   • Hobbik. Előnyben részesítik például a golfot vagy a teniszt, vagy a hegyikerékpározást és a sziklamászást?

4. 

   Forduljon a viselkedési szegmentáláshoz a piaci aktivitási szokások hangsúlyozásához. Az ügyfelek különböző motivációk és elvárások alapján járnak el a piacokon. Ezért például egy induló sportitalokat gyártó cég úgy dönthet, hogy a következő tényezők szerint szegmentálja potenciális piacait:
   • Vásárlói hűség. Valószínűleg ragaszkodnak az ismert márkákhoz, kiskereskedőkhöz stb., Vagy kipróbálnak valami újat?
   • Motiváció. Szükségből, lelkesedéssel vagy közömbösséggel vesznek részt a piacon?
   • Használat mértéke. Milyen gyakran vásárolnak, fogyasztanak vagy más módon vesznek részt a piacon?

2/3 módszer: Piaci szegmensek létrehozása

1. 

   Hozzon létre egy listát az egyes szegmentációs kategóriák alternatíváiról. Ha például úgy dönt, hogy szegmentálja piacát mind a 4 általános kategória - földrajzi, demográfiai, pszichográfiai és viselkedési - felhasználásával, feloszthatja az egyes kategóriákat valószínű alternatívákra. Célozzon legalább 2-3 alternatívát, és hozzon létre többet az alaposabb szegmentálási folyamathoz. Például elektromos robogó gyártóként az Ön alternatívái a következők lehetnek:
   • Földrajzi: USA, Kanada, Mexikó.
   • Demográfiai: fiatal felnőtt, középkorú felnőtt, idősebb felnőtt.
   • Pszichográfiai: társadalmilag konzervatív, társadalmilag progresszív.
   • Viselkedés: magas márkahűség, alacsony márkahűség.

2. 

   Soroljon fel minden potenciális piaci szegmenst a szegmentációs kategóriái alapján. A választott szegmentálási kategóriák és alternatívák számától függően a kezdeti lista nagyon hosszú lehet. Tartalmazhat olyan kombinációkat is, amelyek nem tűnnek relevánsnak vagy hasznosnak. Azért aggódj, hogy később lemaradsz a listáról - egyelőre csak sorold fel az összes lehetséges kombinációt. Néhány kombináció tartalmazhat például:
   • Fiatal felnőttek az Egyesült Államokból, akik szociálisan konzervatívak és magas a márkahűségük.
   • Kanadából származó középkorú felnőttek, akik társadalmilag progresszívek és alacsony a márkahűségük.
   • Mexikóból érkező idősebb felnőttek, akik szociálisan konzervatívak és alacsony a márkahűségük.

3. 

   Ellenőrizze vagy távolítsa el az illogikus vagy életképtelen szegmenseket. Miután elkészítette a kombinációk hosszú kezdeti listáját, folytassa, és kiszűrje azokat a kombinációkat, amelyek biztosan nem írják le a potenciális piacot. Azonban, ha néhány kombinációval kapcsolatban a „kerítésen van”, tartsa meg ezeket egyelőre, és további kutatás után értékelje újra.
   • Például biztos lehet benne, hogy az Ön által fejlesztett alkalmazás nem vonzza a szociálisan konzervatív idősebb felnőtteket. Ebben az esetben kikapcsolhatja azokat a kombinációkat, amelyek mindkét attribútumot tartalmazzák.

4. 

   Végezzen alapkutatást az egyes potenciális piaci szegmensekről. A fennmaradó kombinációk a folyamatban lévő potenciális piaci szegmensek listáját tartalmazzák. Itt az ideje, hogy piackutatással mélyebben belemélyedjünk mindegyikbe. Végezze el a kutatását olyan eszközök segítségével, mint:
   • A kormányzati szervek által szolgáltatott demográfiai adatok.
   • Az Ön szakterületén működő kereskedelmi vagy üzleti szövetségek által végzett piackutatás.
   • Saját ügyfélfelmérések vagy más korábbi piackutatás.
   • Olyan tanácsadó cég által végzett kutatás, amelyet Ön alkalmazott a munka elvégzésére.

3/3 módszer: A szegmensek értékelése

1. 

   Hozzon létre rangsorolási kritériumokat méret, hűség és / vagy egyéb piaci minőség alapján. Miután elkészítette a lehetséges piaci szegmensek listáját és elvégezte azok kutatását, elkezdheti az értékelési folyamatot. Használja az összegyűjtött adatokat és a vállalkozásával kapcsolatos saját megérzéseit a rangsorolási kritériumok kidolgozásához.
   • Például a potenciális szegmensek puszta mérete (potenciális ügyfelek száma) létfontosságú lehet az üzleti terv szempontjából. Alternatív megoldásként a vásárlási szokások és a márkahűség még fontosabb lehet az Ön számára.
   • Ha numerikusan hajlik, akkor pontszámokat rendelhet az egyes piaci szegmensek összetevőihez. Például:
     • Az Egyesült Államokból származó fiatal felnőttek (+2) (+1), akik szociálisan konzervatívak (+0) és magas márkahűségesek (+2). (= 5 pont)
     • Kanadából származó középkorú felnőttek (+1) (+2), akik társadalmilag progresszívek (+2) és alacsony a márkahűségük (+1). (= 6 pont)

2. 

   Az értékelési kritériumok alapján rangsorolja a piaci szegmenseket. Ha pontértékeket rendelt, kezdje azzal, hogy egyszerűen összead mindent, és a legtöbb ponttal rendelkező szegmenseket a lista tetejére helyezi. Mindenesetre nyugodtan hajtson végre néhány kiigazítást az intuíció, a tapasztalat és a „bélérzetek” alapján. A piacok szegmentálása, csakúgy, mint egy sikeres vállalkozás vezetése, mind tudomány, mind művészet!
   • Például az adatokból kiderülhet, hogy az ügyfél életkora a piaci szegmentáció fő tényezője, de az üzleti tapasztalata mást mondhat. Ebben az esetben próbálja egyesíteni mindkét fél meglátásait a végső elhatározásban.

3. 

   Válassza ki a célpiac (oka) t a szegmens rangsorolása alapján. A rangsor szerint elmondhatja például, hogy a kanadai fiatal felnőttek (+2) (+2), akik társadalmilag progresszívek (+2) és magas márkahűségesek (+2), az ideális célpiacok. Ezért meghatározhatja, hogy ez az elsődleges célpiac az unisex borotválkozási kellékek előfizetői szolgáltatásának, amelynek központja Torontóban található.
   • Eredményei és vállalkozásának jellege alapján dönthet úgy, hogy 1, 2, 3 vagy több célpiacra koncentrál.

4. 

   Állítson be egy fészkelési modellt, amely elősegíti a célpiac felé történő megközelítés fejlesztését. A fészkelő modell a célpiac attribútumait négyzeteken belüli négyzetek (vagy ha a körökben lévő körök) használatával jeleníti meg. A nagyobb, külső négyzetek jobban látható, állandóbb és specifikusabb tulajdonságokat képviselnek, míg a kisebb, belső négyzetek kevésbé látható, kevésbé állandó és finomabb tulajdonságokat képviselnek.
   • Alapvetően a belső négyzetek megkövetelik, hogy többet tudjon meg ügyfeleiről a piaci (vagy akár személyes) interakció alapján.
   • Például annak megértése, hogy a célpiac hogyan és miért fejleszti a márkahűséget a személyes ápolói kellékekkel szemben, befolyásolhatja hirdetési stratégiáját.

Közösségi kérdések és válaszok

Hogyan ötletel az ügyfelek szegmentálása érdekében?

Archana Ramamoorthy, MS
Archana Ramamoorthy, a Workday technológiai vezérigazgatója, a Workday észak-amerikai technológiai igazgatója. A termék ninja, a biztonsági szószóló, és arra törekszik, hogy jobban beilleszkedjen a technológiai iparba. Archana a BS-t az SRM Egyetemen és az MS a Duke Egyetemen szerezte, és több mint 8 éve dolgozik a termékmenedzsmentben.

Technológiai vezérigazgató, Workday Bár gyakran előfordul, hogy az emberek azonnal arra összpontosítanak, hogy ki vásárolja meg a terméket, hasznos, ha alacsonyabbra fúrják, és megfontolják, hogy valójában ki fogja használni a terméket. Ezért ahelyett, hogy arra összpontosítana, kinek fogja eladni a termékét, gondoljon azokra a problémákra, amelyek a termék tényleges felhasználói számára felmerülhetnek, és gondoskodjon róluk.

Mi a legjobb módja a termékeink forgalmazásának és miért?

Ezt a választ egyik képzett kutatócsoportunk írta, aki a pontosság és az átfogás érdekében érvényesítette.

Használja a piaci szegmentálást annak meghatározásához, hogy ki vásárolja meg a legvalószínűbb termékeit, majd alakítsa marketingstratégiáját úgy, hogy vonzó legyen számukra. Ez nem azt jelenti, hogy nem mindenkinek szeretné eladni a termékeit, hanem azt, hogy elsősorban a legvalószínűbb ügyfélkörének szeretne fellebbezni.

Hogyan tudok bánni olyan sztereotípiás vásárlókkal, akik soha nem hisznek a helyben gyártott termékekben, és ehelyett mindig pártfogolják a nemzetközi termékeket, és úgy vélik, hogy a legjobb minőségűek?

Ezt a választ egyik képzett kutatócsoportunk írta, aki a pontosság és az átfogás érdekében érvényesítette.

A piaci szegmentálás használata segíthet azonosítani azokat az ügyfeleket, akik hajlamosak nemzetközi termékeket vásárolni, de a helyi gyártókat is támogatni akarják. Találhat módokat arra, hogy marketingstratégiáját azok felé irányítsa, hogy hangsúlyozni tudja termékei minőségét és helyi jellegét.

Mik a piaci szegmensek?

A piaci szegmentálás olyan marketingstratégia, amely magában foglalja egy széles célpiac felosztását olyan fogyasztók, vállalkozások vagy olyan országok részcsoportjaira, amelyeknek vannak, vagy amelyekről úgy vélik, hogy vannak közös igényeik, érdeklődési körük és prioritásaik, majd megtervezik és megvalósítják az őket célzó stratégiákat.

Hogyan lehet betörni egy már létező piacra?

Jöjjön ki olyan egyedi termékekkel és szolgáltatásokkal, amelyek eltérnek a piacon általánosan használtaktól, és ez jobban megvalósítható, ha a célpiacokat (Ügyfelek vagy Ügyfelek) megfelelően szegmentálja, hogy megértsék igényeiket és megtalálják a kielégítésük módjait, mint versenytársaik. a piac.

Hogyan minimalizálhatom egy új vállalkozás hirdetési költségeit?

Próbálja meg használni a szóbeszédet. Hasznos és ingyenes. Rendkívüli szolgálatot kell azonban nyújtania. Általában egy elégedett ügyfél 10 embernek mesél a tapasztalatairól, de egy elégedetlen ügyfél 100 embernek mesél a tapasztalatairól.

Hogyan juthatok hozzá ésszerű sebességgel egy feldolgozógéphez, ha helyi gyártást használok?

Megvásárolhat egy meglehetősen használt feldolgozó gépet. Ennek sokkal olcsóbbnak kell lennie, és utána a használt gép által termelt profitból vadonatúj lehet.

Hogyan kell szegmentálni termékeimet egy erősen versenyző piacon?

Alkalmazzon versenyképes profilmátrix (CPM) eszközt, hogy azonosítsa versenytársainak erősségeit és gyengeségeit a kritikus sikertényezőkön. Ezután tervezze meg nyerési mechanizmusait az eredmények alapján.

Miután a piacot szegmentálta, és kiderítette, hogy a piac méretének alacsony jövedelme miatt nincs komoly verseny, milyen stratégiát alkalmazhat?

Áraztassa a terméket ennek megfelelően, és további szegmentálja a piacot demográfiai adatok (például a háztartás mérete, jövedelmi szintje, iskolai végzettsége stb.) Szerint, hogy megértse, mit engedhet meg magának a piac.

Hogyan nőhet egy vállalkozás, ha a termelés messze van attól, ahol a termékekre szükség van?

Ha a gyártási egység messze van az értékesítési ponttól, rendelkeznie kell egy közeli raktárral, ahol tárolhatja a termékeket.

• 
  
  Hogyan lehet az egusit termeszteni és exportálni Afrikában és azon túl? Válasz